Estar preparados es importante, y con el tiempo aprendemos cuales son las preguntas frecuentes que nos pueden hacer nuestros prospectos y clientes. ¿Pero que hay de las preguntas que nosotros podemos hacer? Si las analizamos y creamos de forma inteligente, podremos ayudar a nuestro cliente a tomar una decisión acertada. Hoy veremos tres tipos de preguntas que pueden guiar al cliente en el proceso de compra.
Las preguntas dirigidas
Cuando un cliente potencial entra por tu puerta o te llama por teléfono, como vendedor, te conviene guiar la conversación.
En lugar de comenzar a hablar ciegamente sobre los productos o servicios que ofreces, saluda atentamente a tu cliente y hazle las “Preguntas dirigidas”.
Aquí hay varios ejemplos de preguntas principales:
“¿Qué te trae por acá?”
«¿Para quién estás comprando?»
«¿Te vas de vacaciones?»
Las preguntas dirigidas logran varias cosas:
Comunican a tus clientes que estás interesado en ellos y, como resultado, pueden sentirse más cómodos contigo.
También te brindan información valiosa sobre tu cliente que te permitirá ser más útil al guiarlos hacia un producto o servicio que puedan necesitar.
La clave aquí ser auténtico, tienes que demostrar que realmente quieres conectar y comprender a tu cliente en un nivel más profundo.
Escucha a tu cliente e interactúa con su respuesta. Toma el tiempo, e inicia una conversación.
Consejo: no comiences tus preguntas principales con «Por qué», lo que puede provocar dudas y miedo.
Las preguntas de enlace
Debido a que las personas tienen temores relacionados con la «venta» de las cosas, los clientes tienden a guardar silencio.
Como deseas ayudarlos, tu objetivo es mantener activa la conversación y que participen.
Las preguntas de «enlace» son preguntas de respuesta obvia (que generalmente tienen una respuesta de «sí») y logran este objetivo.
Aquí hay varios ejemplos:
«Este es un color hermoso, ¿cierto?»
«Los diamantes en este colgante son vibrantes, ¿le parece?»
«Tener una garantía en todos los electrodomésticos nuevos es importante, ¿está de acuerdo?»
Convertir una declaración sobre tu producto o servicio en una pregunta involucra a tu cliente, le comunica que valoras su opinión y también les proporciona información sobre el producto / servicio.
Guarda las preguntas de “enlace” para ocasiones en que necesites alentar a tu cliente a que se relacione contigo y luego limita la cantidad de preguntas de enlace que usas.
Asegúrate de que tus preguntas puedan ser respondidas fácil y rápidamente y sé genuino.
Las preguntas de opción alternativa
Si proporcionas un servicio, el uso de preguntas de «opción alternativa» puede ayudar a un cliente si es indeciso y también puede ayudarte a cerrar la venta.
Una pregunta de «opción alternativa» es una pregunta de tipo o donde la respuesta es un acuerdo. Este tipo de preguntas se utilizan mejor al asegurar un compromiso de tiempo o una reunión.
Aquí hay unos ejemplos:
“Parece que tienes más disponibilidad por la mañana. ¿Es conveniente el lunes o prefieres programar el encuentro para el martes?
“Ofrezco mi servicio de entrenamiento por teléfono o por Skype. ¿Cuál es mejor para ti?
Una vez que tu cliente da su respuesta, puedes pasar a asegurar su compromiso.
USO DE PREGUNTAS PARA GUIAR UNA VENTA
¿POR QUÉ HACER PREGUNTAS?
Como hemos aprendido, hacer preguntas a tus clientes puede usarse como una herramienta de venta.
Las preguntas pueden ayudar a guiar la conversación, pueden mantener la conversación en marcha y pueden proporcionar información que te ayudará a aprender cómo puedes ayudar mejor a tu cliente y ayudarte a comprender lo que quiere.
Sin embargo, la razón fundamental para hacer preguntas es construir una buena relación.
Al interesarte por las necesidades, deseos, vidas y opiniones de tu cliente a través de preguntas, tu cliente responderá positivamente y corresponderá interesándose por ti.
Esto crea lealtad del cliente, y la lealtad construye negocios sostenibles.
NOTA: Esta publicación es parte de una serie de 7 artículos.
