El arte de vender cuando eres emprendedor

¿Qué pasa si te digo que naciste con el regalo de las ventas? ¿Me creerías?

Bueno, tengo noticias para ti. Como emprendedor, tienes una ventaja sobre la habilidad de vender debido a tu tendencia natural a correr riesgos, tu disposición inherente a apresurarte para obtener lo que deseas y porque estás dispuesto a ser un buen líder y maestro

Si eres un empresario que se ve a sí mismo como alguien que lucha por vender, entonces lo único que tienes que superar es tu falta de confianza en el proceso. Y la confianza vendrá cuando aproveches las herramientas de venta y estrategias.

Cuando se hace el bien, la venta se trata de ayudar. Tu objetivo como empresario vendedor debe ser ofrecer siempre a tus clientes las soluciones que están buscando, ¡y nunca debes negar una solución a un problema si tiene una!

Todos tenemos el mismo objetivo en los negocios, y eso es ser rentables vendiendo nuestros productos o servicios. Sin ventas, no tienes un negocio. Entonces, para llegar a tu meta de ventas, te recomiendo los siguientes pasos:

Eres el experto: Actúa como tal

Comprender tu producto o servicio y comprender cómo puede beneficiar a otros es primordial para vender. Tus clientes desean comprarle a alguien que sea un experto en su rubro y en lo que hace, por lo que debes posicionarte para ganar confianza.

Vender es ayudar:

El siguiente paso en la venta es conocer a tu cliente y comprender cómo puedes atenderlo mejor. Un cliente es alguien que está buscando una solución a un problema, y los mejores vendedores no solo guían a un cliente a una solución, sino que le dan la solución.

Vender es crear relaciones:

Los clientes tienen dudas y temores cuando se trata de comprar. No solo tienen dudas sobre si el producto o servicio que están considerando es adecuado para ellos, sino que también dudan sobre quién les está vendiendo. Para generar ventas en tu negocio, necesitas construir relaciones sólidas con tus clientes. Una relación basada en un entendimiento y confianza mutuos generará lealtad, y esa es la clave para un negocio duradero.

Vender es hacer seguimiento:

Si has demostrado tu experiencia, has ayudado a tu cliente a resolver su problema y has desarrollado una relación con ellos, entonces es probable que haya podido iniciar el proceso de venta. Una vez que haya ganado el cliente, tienes que hacer un seguimiento. Vender, después de todo, es el pináculo del servicio al cliente.

Comprender la indecisión de tu cliente

Si tienes dudas como vendedor, es probable que se deba en parte al hecho de que tienes sus propios miedos cuando se trata de vender algo. Comprar es un compromiso; has trabajado duro por el dinero que tienes y los clientes están en el mismo barco.

Volvemos mucho a este concepto, pero cuando se hace correctamente, vender es ayudar. Es comprender cuál es el problema exacto de tu cliente y tener la solución perfecta. Vender es hacer que tu cliente se sienta valorado y que sus necesidades se cumplan. Los hace totalmente cómodos. Lo haces entendiendo cuáles son tus miedos y superándolos.

Miedo de ti mismo: Para superar este miedo, debe ser honesto y veraz para posicionarte como un experto del rubro. Una vez que hayas hecho esto, deberás demostrarle a tu cliente que tienes la respuesta a su problema.

Miedo de cometer errores: Nadie quiere experimentar el «remordimiento del comprador». Superas este miedo al abordar todas las preocupaciones sobre tu producto o servicio por adelantado y ser transparente con tu cliente.

Miedo de perder: Deseas que tu cliente se sienta bien con su decisión de compra. Siempre inicia de una posición de querer elevar y empoderar a tu cliente. Nunca los menosprecies. Sé empático.

Miedo a lo desconocido: Superas este miedo al convertir en tu prioridad el educar a tu cliente sobre los beneficios de tu producto o servicio.

Miedo de la experiencia: Si su cliente ha tenido una experiencia de compra negativa en el pasado, tendrás que lidiar con su aprehensión como resultado. Superas esto haciéndolos sentir seguro. Comprender de dónde vienen, abordar sus inquietudes, educarlo sobre los beneficios e informales sobre la experiencia son todas formas de hacerlo, pero puede llevar tiempo. Construir una relación sólida con tus clientes es la mejor manera de que superen una mala experiencia previa.

Miedo de las palabras: Las palabras que usas cuando hablas con un cliente tendrán una respuesta emocional positiva o negativa. Elije tus palabras sabiamente y concéntrate en usar palabras positivas que no conlleven un gran riesgo asociado con ellas.

Las palabras que usas cuando comunicas con alguien que está en condiciones de comprar tienen mucho peso.

Asegúrate de usar palabras que tengan una connotación positiva y atraigan a tu cliente prospecto.

«COSTO» VS «INVERSIÓN»

La palabra «costo» puede llevar consigo una respuesta emocional negativa, mientras que la palabra «inversión» puede llevar una respuesta positiva con la promesa de una recompensa.

«CONTRATO» VS «ACUERDO»

«Contrato» puede ser una palabra abrumadora para usar. La palabra «acuerdo» tiende a ser mucho más accesible para los compradores.

«COMPRAR» VS «PROPIO»

Tener algo hace que alguien se sienta bien. «Comprar» es similar a la palabra «costo» y no comunica un beneficio.

«TRATO» VS «OPORTUNIDAD»

El «trato» puede acarrear dudas y puede estar asociado con el «mal trato» o no ser real. La palabra «oportunidad» es prometedora y optimista.

USO DE PREGUNTAS PARA GUIAR UNA VENTA

Las preguntas dirigidas

Cuando un cliente potencial entra por tu puerta o te llama por teléfono, como vendedor, te conviene guiar la conversación.

En lugar de comenzar a hablar ciegamente sobre los productos o servicios que ofreces, saluda atentamente a tu cliente y hazle las “Preguntas dirigidas”.

Aquí hay varios ejemplos de preguntas principales:

“¿Qué te trae por acá?”

«¿Para quién estás comprando?»

«¿Te vas de vacaciones?»

Las preguntas dirigidas logran varias cosas:

Comunican a tus clientes que estás interesado en ellos y, como resultado, pueden sentirse más cómodos contigo.

También te brindan información valiosa sobre tu cliente que te permitirá ser más útil al guiarlos hacia un producto o servicio que puedan necesitar.

La clave aquí ser auténtico, tienes que demostrar que realmente quieres conectar y comprender a tu cliente en un nivel más profundo.

Escucha a tu cliente e interactúa con su respuesta. Toma el tiempo, e inicia una conversación.

Consejo: no comiences tus preguntas principales con «Por qué», lo que puede provocar dudas y miedo.

PREGUNTAS DE ENLACE

Debido a que las personas tienen temores relacionados con la «venta» de las cosas, los clientes tienden a guardar silencio.

Como deseas ayudarlos, tu objetivo es mantener activa la conversación y que participen.

Las preguntas de «enlace» son preguntas de respuesta obvia (que generalmente tienen una respuesta de «sí») y logran este objetivo.

Aquí hay varios ejemplos:

«Este es un color hermoso, ¿cierto?»

«Los diamantes en este colgante son vibrantes, ¿le parece?»

«Tener una garantía en todos los electrodomésticos nuevos es importante, ¿está de acuerdo?»

Convertir una declaración sobre tu producto o servicio en una pregunta involucra a tu cliente, le comunica que valoras su opinión y también les proporciona información sobre el producto / servicio.

Guarda las preguntas de “enlace” para ocasiones en que necesites alentar a tu cliente a que se relacione contigo y luego limita la cantidad de preguntas de enlace que usas.

Asegúrate de que tus preguntas puedan ser respondidas fácil y rápidamente y sé genuino.

«OPCIÓN ALTERNATIVA»

Si proporcionas un servicio, el uso de preguntas de «opción alternativa» puede ayudar a un cliente si es indeciso y también puede ayudarte a cerrar la venta.

Una pregunta de «opción alternativa» es una pregunta de tipo o donde la respuesta es un acuerdo. Este tipo de preguntas se utilizan mejor al asegurar un compromiso de tiempo o una reunión.

Aquí hay unos ejemplos:

“Parece que tienes más disponibilidad por la mañana. ¿Es conveniente el lunes o prefieres programar el encuentro para el martes?

“Ofrezco mi servicio de entrenamiento por teléfono o por Skype. ¿Cuál es mejor para ti?

Una vez que tu cliente da su respuesta, puedes pasar a asegurar su compromiso.

USO DE PREGUNTAS PARA GUIAR UNA VENTA

¿POR QUÉ HACER PREGUNTAS?

Como hemos aprendido, hacer preguntas a tus clientes puede usarse como una herramienta de venta.

Las preguntas pueden ayudar a guiar la conversación, pueden mantener la conversación en marcha y pueden proporcionar información que te ayudará a aprender cómo puedes ayudar mejor a tu cliente y ayudarte a comprender lo que quiere.

Sin embargo, la razón fundamental para hacer preguntas es construir una buena relación.

Al interesarte por las necesidades, deseos, vidas y opiniones de tu cliente a través de preguntas, tu cliente responderá positivamente y corresponderá interesándose por ti.

Esto crea lealtad del cliente, y la lealtad construye negocios sostenibles.

CERRANDO UNA VENTA

Se presta mucha atención al cierre de una venta, pero en realidad, la mayoría del trabajo necesario para ser efectivo en las ventas está llegando al cierre. Si has seguido el flujo de trabajo de ventas conociendo a tu cliente, creando una buena relación y llegando a un entendimiento mutuo de cómo puedes resolver exactamente un problema que tiene tu cliente, entonces cerrar es simplemente pedir la venta.

Aquí hay varias formas de hacer que su solicitud sea exitosa:

ESTAR PREPARADO

Si tu venta implica papeleo o cualquier tipo de preparación, hazlo con anticipación y prepara todo para aceptar la venta. Lleva bolígrafos, tarjetas, paquetes de clientes nuevos, etc.

HACER CONTACTO VISUAL

Has trabajado duro para construir una relación con tu cliente. Mantenla confianza durante tu relación y mantén contacto visual con su cliente.

USA EL HUMOR

La risa es amigable y divertida y definitivamente puede aliviar la tensión durante una venta. No quieres usar el humor a tu propio costo (eso no comunica confianza), y nunca intentes ser divertido a expensas de tu cliente, pero ciertamente está bien aligerar el estado de ánimo durante una negociación o venta si usted puede.

COMUNICA CLARAMENTE

Siempre es mejor comunicar claramente durante una venta. Trata de no hablar demasiado rápido o usar palabras grandes. Has que todo lo que digas sea lo más claro posible.

Cuando cierra una venta resolviendo un problema, suceden cuatro cosas diferentes:

  1. Estás ayudando a alguien a racionalizar la decisión que quiere tomar
  2. Estás ayudando a alguien a evitar la procrastinación
  3. Estás ayudando a alguien a lidiar con su miedo
  4. Estás ayudando a alguien a superar su indecisión.

VENDER EN LÍNEA

Si vender está tan estrechamente relacionado con escuchar y establecer una buena relación con tu cliente, entonces te estarás preguntando cómo puedo aplicar todas estas estrategias de ventas a tu negocio en línea, ¿o si es posible en primer lugar?

¡La respuesta es sí! Puedes construir una relación absoluta y escuchar a tu cliente si tu negocio es en línea.

ASÍ ES CÓMO:

Ya sea que prefieras comunicar por correo electrónico o por teléfono, asegúrate de que tu método de contacto principal esté destacado en cada página de tu sitio web.

Usa los botones de CTA que incitan al visitante con preguntas como «¿Cómo puedo ayudarlo?», «¿Tiene comentarios para nosotros?» O «Llame para programar una consulta gratuita”.

Escribe un blog donde, como propietario del negocio, comunicas de forma abierta y transparente con tus lectores. La transparencia construye una buena relación.

Incluye un video de presentación en tu sitio, donde le pides a tu cliente sus comentarios o preguntas.

Organiza seminarios web con preguntas y respuestas en vivo. Algunos clientes pueden estar más inclinados a involucrarse inicialmente contigo y hacerte preguntas por esa vía que contactarse directamente por teléfono o en persona.

Descubre en qué redes sociales se encuentra tu público objetivo e interactua con ellos allí. Las redes sociales son una excelente manera de escuchar y establecer una buena relación.

Encuesta a tus clientes y pídeles comentarios, testimonios y referencias.

Destaca y celebra a tus clientes en tu sitio web, en tu blog y en las redes sociales.

Consejos:

TIEMPO LIMITADO DE HABLAR

Si bien necesitas poder comunicar los beneficios de tu producto o servicio, limita la cantidad de tiempo que pasas hablando con tu cliente y reserva la mayor parte del tiempo juntos para escuchar.

DESARROLLA UNA MENTE DE VENTA

«Autopromoción desvergonzada» es un término con equipaje, pero no debes disculparte ni ser tímido al presentarte.

Desarrolla un «discurso» que puedas usar para presentarte y presentar tu negocio a los demás.

Si va a tener éxito en las ventas, deberás trabajar constantemente para crearte más oportunidades.

PIDE RECOMENDACIONES

¿Tienes clientes felices? ¿Trabajas con proveedores u otras empresas con las que tienes buenas relaciones? ¡Pídeles recomendaciones! Algunas de las empresas más exitosas no realizan marketing tradicional. Se centran en cuidar a las personas con las que trabajan y, a su vez, reciben negocios de por recomendaciones

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